一百个人眼中有一百个滚雪球的故事，但希望这个是你看到最精彩的那个。

最好的企业，就好比是独享一条雪道的雪球。

起初很小，但越滚越快，越滚越大，复利式增长，终成排山倒海之势。而越过雪道终点，看到的是更大的雪野，虽有其他雪球，但携势带量，自然勇不可挡。

上面这个比喻好虽好，但难在以下三点：

• 第一：赛道如何独享？这是壁垒问题。

这个世界上所有的壁垒都可以总结为：时间的不确定性。

这就好比你拿到了一个神秘的配方，别人要通过不断地试错去模仿你，同时还要规避侵权导致的诉讼风险。

理论上说，雇上足够多的人，只要把时间拉长，总会攻克问题。这里面的难题就在于：到底多久可以攻克？很多的攻克都倒在了黎明前的黑暗。更可气的是很多时候壁垒一旦公开，你会发现所谓的壁垒类似皇帝的新衣，类似裸奔。

这就好比：性价比最好的面膜也许就是：水+绿豆或者水+黄瓜，当然我说的是性价比。

当然很多商家也的确是这么做的，因为看似一顿操作猛如虎，神乎其神但是如果研发不到位，粗糙的化学合成配方可能会让用户的面部出现更多的问题，当然对于那些超大的美妆品牌巨头，情况可能会有所不同。

这两年对于很多科技领域的创业者来讲，最经常被问到的一个问题是：你们项目的壁垒究竟是什么？

在过去近十年的投资生涯里，我们还没发现哪个创业者是独自享有了一个独一无二的技术秘方，就突然开始爆发式的增长了。

通常一个新领域诞生，对于门外汉来说全是壁垒，但是对于进入赛道的玩家，特别是这个赛道还足够有朝气的时候（随着时间的推移，各竞争对手的差距会逐渐拉开，此时真正的壁垒才开始确立），唯一的壁垒就是如何保持良好的心态，让自己先活下来。

那么企业级服务这个高科技行业的壁垒究竟是什么呢？

一提起企业级服务，我相信大多数投资人或是创业者都会用两个字来形容：很苦！

这是因为甲方的诉求是阶段性的、碎片化的，因此很难找到一款特定的产品去满足。

另一个更重要的点是：甲方一个特定的需求，理论上可以有100种方法去实现，但为每种方法所付出的代价又千差万别。

比如面对一个特定的应用需求，你可以买价值几百万甚至上千万的SAP、Oracle套件，也可以找国内某个软件外包团队花几十万改改代码做个定制化开发，也可以在论坛上花几百元下个单机盗版软件，甚至请表弟吃个饭用excel勉强设计一套流程。

表面上你看到的是为软件付出的直接成本，但你忽略了背后的一个隐形成本：

1、你要花费多大的成本找到靠谱的外包团队，并且这个外包团队要花多久才能做出你要的需求？

2、你要花费多大的精力在论坛上找到并下载到盗版软件，或者你请表弟做的Excel会随着你数据越来越多，访问速度直线下降。

这就是信息技术领域存在一个价值链的问题，每一个环节都是要付出成本。

这就好比，一个人接连吃了五个包子吃饱了，但不能到包子铺对老板说：我只要第五个包子！

多年后我也坚信一句话：人生没有白走的路，走过的每一步都算数。

所以企业服务这个领域，本质卖得是一个Know How的事情。

企业级软件不只是一串冷冰冰的代码和算法，因为用户需要的是一台能开起来的特斯拉整车，不是一堆散乱的动力电池组。

但是只做Know  How就变成了咨询行业（这里我无意冒犯，不过你也会发现一个有趣的现象：无论是咨询、律所、会计事务所还是FA，与其他行业相比，这些智力密集型行业的上市比例是极低的，而且很难做大，因为人是最聪明且最灵活，一旦业务做大很容易就分裂出几个小团队，这其中的原因就是很难出现一个相对标准的产品来固化行业经验），所以咨询可以把梦想讲得天花乱坠但是一定需要核心产品落地，否则都是空想。

于是在过去的几十年里，企业软件这个领域自然而然出现了两级分化：顶级的公司做产品输出，比如SAP、Oracle、Microsoft，以及下面这张图里的企业。

项目咨询（描绘梦想）、软件实施（不能简单理解为安装光盘）、软件代理（本质是做跨境贸易的）则交给国内的友商去做了，当然对于大的项目也不乏埃森哲、四大、麦肯锡等外资身影。

之所以大家觉得很苦，因为底层的竞争是同质化的，但上游的好产品是垄断性的。

当然也有些靠谱的企服创业者会反驳说：我们是有产品的，为何依然很苦？

那是因为你还需要再熬一段时间，因为你还缺少一个品牌。

你要找到这个行业的标杆客户，并且要证明你做的这个产品所满足的需求是未来一段时间内趋势性的东西，而不是陪这个有钱的甲方金主爸爸疯狂地做了一把实验。

中国很多甲方的脑洞是大开的，但这也非贬义，毕竟趋势也是在千军万马赛跑中被验证出来的。

多说一句，对于品牌，国外企服巨头的做法仍然值得借鉴，国外企服巨头的成长史就是一个并购史，它们通过不断收购来丰富自己的产品线，扩大自己的外延。

时至今日，如果你选择了一个海外软件巨头品牌，除非价格不合适，它的产品线几乎都可以满足用户的需求，因此实际上品牌巨头的单位获客成本比起成长期的创业公司反而要更低。

当然中国的企业前几年也热衷于并购，不想多说了，留下的商誉全是泪（雷）啊！

因此，企业服务的壁垒绝不是用一个SaaS、AI、大数据、中台、RPA就能简单概括。注意！！前面的几个热点词是新概念但绝不是新业务。

企业服务的核心壁垒一定是用尽量标准化的产品+Know How去满足甲方的碎片化需求。也只有这样，这个行业最大的支出-人力成本才不会随着收入的增加呈现线性增长。

所以我们今天去看一家国内的软件公司，一定要把收入中关于咨询、实施和代理的部分做一个分离。否则你投资的很可能是一个假的企业服务项目。

这就好比你要去投资一个家装领域的项目，你是愿意投资大金中央空调这家公司，还是愿意投资帮你钻孔、布管、装空调的施工单位？

那么如何衡量一个合格的成长期的企业服务公司？我的建议：就看它关于自研产品的人均创收是否可以达到20万人民币。随着通货膨胀，这个数字应该还会上升。

中国一直是软件大国，但不是软件强国；软件本来是属于附加值很高的第三产业，但是一旦“码农”这个词介入，就变成了第一产业农业这个领域，又苦又没有附加值。

与此类似的还有医药这个领域，它本来也属于高附加值的第三产业；但是中国的制药企业过去几十年一直走的是仿制制造业的路径，把第三产业做成了第二产业的化工企业，当然这是有历史因素的，毕竟我们一直处于追赶的状态。但是从近几年开始我们看到越来越多的企业开始重视创新药的研发投入，中国医药龙头恒瑞最近甚至喊出了：已停掉一般仿制药项目，只做创新药和有核心价值的高端仿制药。

中国的软件和医药都处于变革的转折期。美股的信息技术和医疗行业依然是标普500权重最高的板块。

• 第二：如何保证雪球能持续滚下去？需要从小坚守，这是耐心问题。

我们在做风险投资决策的时候，通常会问创业者的一个问题是：如果XX巨头也来做，你该如何应对？

这个时候创业者要挑战的其实是巨头的耐心。

我们统计了过往创业成功的案例，发现他们几乎都做了一件相似的事：那就是在巨头看不上但事后证明潜力巨大的细分领域，做出了超预期的微创新。

初创企业哪有那么多颠覆性的0-1创新机会？

如果放在100年前或许有这样的机会，但是在今天，尤其是在信息流通非常便捷的前提下，巨头无论是从人力输出、理论研究还是品牌知名度上比起初创型企业都有着绝对的优势。

所以，一个创业者如果发现了一个千亿或者万亿市场的大机会，一定不要轻易去做，因为这么容易看到的机会，要么是一个假的机会，要么很快会被巨头碾压变成先烈。

通过多年的观察我们发现，初创企业的核心人员比起巨头企业里打工的人来说，真正具备的优势是：耐心和驱动力。

这就好比一个40岁保养很好的华丽少妇，尽管风姿绰约、风韵犹存，但一旦见到情窦初开、二八年华的少女时，内心也会心生嫉妒，不禁感慨时光一去不复返。

华丽在青春面前总是缺少了耐心和自然。

坚守正道，才能守正出奇。在坚守的过程中一定要选择做困难但正确的事，这本身就是建立壁垒的过程。李想在谈及自己做汽车之家的时候，曾这样描述当时的创业场景：

汽车之家当时是一个根本没人知道的网站，想要获得厂商还有代理公司的资源可能性是零，所以我们就想了另外一个方法，就是我们踏踏实实地去做产品库，在此之前呢，大部分的汽车网站上没有一个像样的汽车产品库，也看不到一辆车的图片，看不到它的细节，也看不到它更详细的配置。

我们就让招来的大学生，拿着数码相机，去4S店拍照片，因为4S的销售是不会拒绝我们的。然后我们在那里拍照片，同时向他们去要这些车的配置，并且把这些图片传到网站上，再把这些图片进行非常好的分类，车的外形，车的内饰，车的座椅，还有车的细节，就跟今天大家看到的所有汽车网站是一模一样的。

但是同行都在非常开心地等着看汽车之家笑话，因为他们在看一帮过去做IT网站的人，带着一帮刚毕业的大学生，没人脉、没资源、没经验怎么可能会做好一个在别人看起来都非常高大上的汽车网站。

这时我们又发现了一个特别好的一个机会，就是在2005年的时候，整个中国所有的汽车网站，没有一个网站周六周日是有更新的，但是任何一个消费者周六周日都是要看更新的，因为周六周日他们是要去4S店。所以我们就选择了周六加班，每周六下午都会做好定时发布，把一些时效性并不强的东西，放在周日更新，很快我们就获得了非常大的访问量。

但是我们发现其实只周六周日更新，还是远远不够的。

作为一个消费者，每天上班后，第一件事儿打开网站，就希望能看到有更新的汽车资讯，所以我们又做了一个调整，就是每天下午四点左右，会有一帮人专门来写文章，然后把那个文章放到定时中心。

第二天早晨，保证每个上班的坐在电脑前，打开电脑的时候，能看到唯一更新的汽车网站就是汽车之家。

后来这又不够了，因为到晚上的时候，仍然没有汽车网站是更新的，所以我们又开始做晚上的，到了今天这个移动的时代，你会发现你睡觉前的时候，汽车之家会做一次更新，早晨你挤地铁的时候，打开汽车之家，还是有更新。

所以我们就坚持到每天按时更新，周六周日更新，所有的重大节假日更新，这么一做，我们就做了十年。

创业企业只有耐心地坚持做困难且正确的事，才能在巨头的眼皮下面逃脱，最终胜出。

• 第三：如果保证雪球越滚越大呢？这取决于雪道过后的雪野，这是空间问题。

如果投资的企业到达这个阶段，说明已经在细分领域取得了不错的业绩和知名度。那么接下来无非要做两件事：

1、如果发现赛道后面是一片足够广阔的市场，那么你的确很幸运，你需要在这个广阔的空间持续摧城拔寨，获得更高的渗透率，并攫取垄断后的利润；

2、如果发现这个赛道剩余的空间距离天花板不远了，那就要不断横向扩展，复制到新的领域，很多机会和新的空间都是在扩展中出现的。

Amazon找到了AWS、腾讯发现了微信、云南白药做了牙膏。

任何一个行业，好的光景不过7年，很多时候不是企业故意越界，而是用户的需求在推动着企业快速奔跑，不断突破固有的边界。

所以在一个大的赛道里，无论竞争对手开始看起来有多么的不同和独特，当发展到一定阶段，一定是殊途同归，最终兼并整合，弱肉强食。

正如《道德经》所讲：天之道，损有余而补不足。人之道，则不然，损不足以奉有余。

对于一个伟大的创业公司，上述三个事情，缺一不可。（来源：常垒资本，万事惠编辑）